巴西成為中國最大牛肉進口供應(yīng)國，但它還想要更多……
導語：已經(jīng)占領(lǐng)中國大多數(shù)人餐桌的巴西牛肉，在吃貨們心中的知名度卻不高。
如今，不少巴西牛肉公司希望改變這一現(xiàn)狀。
說到巴西，人們會聯(lián)想到足球、里約奧運會和狂歡節(jié)上的超模，卻少有人知道，
巴西還是個牛肉出口大國。如今，來自巴西的牛肉，已占領(lǐng)了大多數(shù)中國人的
餐桌。
巴西有句俗語，叫做“上帝把一切好東西都給了巴西”。從自然資源的角度來說，
這句話還真沒錯。
位于巴西東南部的達米納斯吉拉斯州，水資源豐富，氣候溫暖濕潤，孕育了大片
的草原，是養(yǎng)牛的好地方。巴西人馬瑞（Mauricio Marrey）就在這里擁有一個
1500公頃的牧場。在他的牧場上，隨處可見小溪和芒果樹，1200頭牛在這里悠
閑漫步。
巴西牧場里的牛
馬瑞最初是個種植玉米的農(nóng)民。多年前，因為對養(yǎng)牛有熱情，加之國際市場需求
猛增，馬瑞改行養(yǎng)牛。雖然巴西國內(nèi)的需求放緩，但以中國為代表的國際市場，
卻為馬瑞帶來了不錯的收入。明年，他還希望進行新的投資，將業(yè)務(wù)拓展到乳品
領(lǐng)域。
自2015年以來，中國成了不少巴西牛肉商家最重要的海外市場，其中不乏JBS、
Minerva這樣的大品牌。作為全球最大肉類加工企業(yè)，JBS年營業(yè)額達504億美
元，2018年第三季度總出口額34.7億美元，其中大中華地區(qū)的銷量占22.4%，在
海外市場中排第一。不過，對JBS這樣的品牌來說，下半場的競爭，已不僅僅在
于爭奪市場份額。
2018年12月，阿里巴巴旗下云象全球生鮮買手團受巴西牛肉出口協(xié)會
（ABIEC）邀請，攜大潤發(fā)、歐尚、天貓超市、天貓生鮮等渠道代表，前往巴
西，走訪了多家巴西知名牛肉公司，就新零售模式如何進一步賦能品牌，助力品
牌成功向C端市場轉(zhuǎn)型等品牌關(guān)心的話題，進行了深入洽談。同時，云象供應(yīng)鏈
還和巴西牛肉出口協(xié)會簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。為了更好地在中國市場上推廣巴西
牛肉，未來，雙方將有不同層面的合作。
為何占領(lǐng)中國大多數(shù)人餐桌，巴西牛肉仍默默無名？
巴西牧場主馬瑞的牛，主要供給巴西第四大牛肉商家Mataboi。目前，Mataboi的
業(yè)務(wù)中，出口占比高達70%，中國是其最重要的海外市場之一。
自2015年獲批直接出口中國后，巴西牛肉迎來了較大幅度的增長。2018年，巴
西成為中國牛肉進口最大供應(yīng)國。
因為擁有遼闊的草原，以及溫暖濕潤的熱帶氣候，巴西采用草飼散養(yǎng)的方式養(yǎng)
牛，成本通常不到美國、澳大利亞等國的一半。高性價比、大產(chǎn)量，讓巴西牛肉
得以橫掃中國。
不過，和銷量上的火爆相比，巴西牛肉在吃貨中的知名度，卻不算太高。這和巴
西牛肉在中國市場上，主要以B2B的方式，供應(yīng)餐飲等渠道，有著很大的關(guān)系。
餐廳通常不會告訴消費者，所消費的牛肉來自哪個國家。
此外，巴西牛肉也沒有進行大規(guī)模國家維度的推廣，至今，中國消費者依然無法
將巴西的國家形象和“好牛肉”很強地關(guān)聯(lián)在一起。相比之下，澳大利亞相關(guān)政府
部門進行了大量的牛羊肉推廣活動，讓中國消費者一看到該國的牛羊肉，就有
“純凈、原生態(tài)”的國家認知。
雖然已取得了不錯的占有率，但對巴西牛肉來說，中國市場依然潛力巨大。
ABIEC的數(shù)據(jù)顯示，巴西人均牛肉消費為51公斤一年，在中國，這個數(shù)字僅為
5.6公斤。隨著消費升級，中國消費者對不同國家的進口牛肉，也充滿了嘗鮮的
興趣。此外，巴西牛肉的關(guān)稅依然大大高于澳大利亞等國家，而中巴兩國政府正
在洽談降低關(guān)稅事宜。一旦成功，巴西牛肉的性價比將會進一步凸顯。
看到機遇和挑戰(zhàn)的ABIEC，希望能在中國市場上有所行動。12月，ABIEC力邀阿
里巴巴旗下的云象全球生鮮買手團飛赴巴西，對多家牛肉公司進行走訪。
在今年11月舉辦的首屆中國國際進口博覽會上，作為阿里大進口生鮮集采供應(yīng)鏈
平臺的云象，正式宣布了旗下“云象全球買手團”成立。該買手團由云象采購和阿
里渠道買手共同構(gòu)成，未來五年，“云象全球買手團”將深入產(chǎn)地直采，助力云象
未來5年，完成“40+50+100”的集采目標，即與40個全球優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地國家、50家
全球優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地產(chǎn)區(qū)、100家全球頂尖供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作。
事實上，早在這次走訪之前，云象供應(yīng)鏈已經(jīng)和多家巴西牛肉巨頭有了采購上的
合作。進博會上，云象和全球最大肉類加工企業(yè)，來自巴西的JBS簽訂了一個牛
肉采購大單，這也成了阿里巴巴公布2000億美金大進口計劃之后的第一單。訂
單簽訂之后，巴西本地媒體的相關(guān)報道多達50多篇，不少媒體認為，對于震蕩中
的巴西經(jīng)濟來說，這無疑是提振信心的好消息。
CEO們的“中國兵法”
12月7日，JBS全球CEO托馬佐尼（Gilberto Tomazoni）在位于圣保羅的集團總
部餐廳，和云象全球買手團的成員共進午餐。據(jù)說，這個餐廳只接待最高規(guī)格的
貴賓，JBS對買手團的重視，可見一斑。這背后，則是全球最大肉企，對中國市
場新的打量和思考。
和云象全球買手團進行了幾個小時的深入交流之后，托馬佐尼顯得異常興奮，言
談之間有些手舞足蹈。他表示，中國的“消費升級”趨勢明顯，人們收入提高之
后，愿意在“吃”這方面投入更多，對品牌更重視。而JBS很幸運，所處的行業(yè)和
“吃”息息相關(guān)，今后在中國市場上的機會也很多。
圣保羅街頭一角
在他看來，JBS在中國市場上應(yīng)該分幾步走，第一步是擴大出口量，同時打造品
牌心智，為消費者提供高附加值產(chǎn)品；接下來，品牌或?qū)⒖紤]在中國設(shè)立產(chǎn)能。
而阿里巴巴，則是JBS完美的合作伙伴。在世界500強中排名199的JBS，產(chǎn)品出
口到全球150個國家，具有豐富的產(chǎn)品線和出眾的研發(fā)能力；而阿里巴巴洞悉中
國消費者需求，擁有大數(shù)據(jù)資源。在托馬佐尼眼里，阿里巴巴不但能為JBS旗下
高品質(zhì)產(chǎn)品匹配目標人群，還能助力新品研發(fā)，幫助品牌推出更適合中國消費者
的產(chǎn)品。
談到中國，巴西最大的牛肉商家之一Minerva的CEO費南多講訴了一次不可思議
的經(jīng)歷。他在線上找了一個理發(fā)師，讓理發(fā)師前往酒店為他理發(fā)�；氐桨臀髦�
后，他常常把這個故事作為案例和身邊的人分享，告訴他們，中國的電商發(fā)達到
了什么程度。“不僅販賣形形色色的商品，還有各種服務(wù)！”而讓費南多覺得最
“贊”的，就是這種商業(yè)模式，能讓顧客感知他們的時間有多寶貴，而顧客也愿意
為此買單。
身為一家國際大公司的CEO，費南多日理萬機。如今，了解中國市場，思考下
一步布局，成了他工作中的重要內(nèi)容。費南多提到，他最近看到一篇調(diào)研報告，
揭示了中國人在動物蛋白消費方面的新趨勢，即“兩極分化”狀態(tài)。一方面，對高
端品質(zhì)進口產(chǎn)品的需求激增，人們注重品牌，講究食品安全；另一方面，也有一
定比例的人群，對價格敏感。相比之下，在品質(zhì)、品牌和價格方面都無突出表現(xiàn)
的產(chǎn)品，占比越來越小。
費南多對此深以為然，認為Minerva必須要在中國市場上打造品牌心智。“一個好
的品牌，會像鉤子一樣，把消費者的心鉤住，吸引他們反復回購”他說。不過，
與此同時，他也看到了來自中國的挑戰(zhàn)：需求多樣化、市場分層；電商等渠道的
發(fā)展速度，更是超出了他的想象。
在新的戰(zhàn)場上，Minerva需要結(jié)伴而行。此前，在接受外媒采訪時，Minerva方面
表示，希望和阿里巴巴成為戰(zhàn)略合作伙伴，共同開拓中國市場。
同樣想在中國零售市場上發(fā)力的，還有巴西排名第二的牛肉商家Marfrig。CEO
米戈（Miguel Gularte)透露，自己的團隊每天都會和中國分公司的同事通電話，
了解市場最新進展。這位在牛肉行業(yè)摸爬滾打多年的“老兵”，一語道破商業(yè)的本
質(zhì)：“無非就是知道該做什么事，以及和誰共事�！痹谒磥恚⒗锇桶驮谶@兩方
面都有著多年的經(jīng)驗和積累。他希望能攜手阿里，通過新零售等方式，在中國
“再下一城”。
Mataboi的CEO何賽（Jose Augusto de Carvalho Junior）則表示，早在2015年
進入中國市場之初，Mataboi就注冊了B2B品牌177。此前，何賽多次前往中國出
差考察，聽到人們在餐廳里說“吃”“吃”，感覺和7的發(fā)音很像。而Mataboi獲批出
口中國的工廠編號，正好是177，于是，這個中文諧音“要吃吃”的品牌，就這么
誕生了。
Mataboi的風格，和何賽本人很像，低調(diào)、內(nèi)斂，希望通過修煉內(nèi)功，進一步提
升效率的方式，來增強市場競爭力。何塞認為，在中國市場上，Mataboi的當務(wù)
之急是夯實B2B業(yè)務(wù)，但在這之后，品牌也可能考慮進入零售領(lǐng)域，畢竟，這是
一場關(guān)于未來的角逐。
和來自不同國家的牛肉，形成差異化競爭
一周的走訪，也讓不少買手團代表深有感觸。
云象全球生鮮買手團團長、云象供應(yīng)鏈副總裁李毅表示，巴西是云象全球買手團
的第四站。秉承著阿里生鮮大進口事業(yè)的使命，云象攜手阿里生態(tài)體系內(nèi)線上線
下零售渠道前往巴西，與當?shù)仨敿獾纳碳疫M行深入交流，為巴西生鮮行業(yè)在中國
打開更廣闊的舞臺創(chuàng)造了契機。
天貓超市上對巴西牛肉的宣傳
天貓生鮮進口主管Hector Zhang表示，這次走訪，讓他看到了具有國際影響力的
巴西牛肉公司的生產(chǎn)規(guī)模，以及他們對于未來的思考，這讓他對未來的合作充滿
了信心。
歐尚動物蛋白總采購彭永麗指出，目前歐尚出售的巴西牛肉，多為大貿(mào)的方式打
造，其實不適合零售市場。這次走訪，讓她看到，巴西牛肉商家完全有能力制作
更小包裝、更適合中國消費者的產(chǎn)品，為之后的合作奠定基礎(chǔ)。她希望在不久的
未來，巴西牛肉可以做整體品類的宣傳、推廣，和來自澳大利亞、新西蘭等國家
的牛肉形成差異化競爭。
大潤發(fā)區(qū)域總經(jīng)理馮建萍表示，雖然大潤發(fā)也有巴西牛肉銷售，但真正和商家面
對面接觸，才意識到，原來巴西牛肉還有那么多“特色產(chǎn)品”及經(jīng)營模式?jīng)]有進入
中國。這對大潤發(fā)未來此類商品結(jié)構(gòu)豐富化是很有幫助的。此外，幾天的交流，
讓她認識到電商平臺的運作對商品推廣的重要意義，這對大潤發(fā)新零售環(huán)境下線
上線下的進一步融合大有益處。
在巴西的線下超市，大潤發(fā)肉類采購督導王軍捧著一盒處理好的牛蹄，激動得幾
乎要流淚，稱找到了自己的“真愛”。在他看來，牛蹄含有豐富的膠原蛋白，是中
國主婦們煲湯的最愛。但很可惜，因為政策的關(guān)系，這樣的產(chǎn)品目前還不能直接
出口中國。不過，王軍表示，他愿意等待，希望大潤發(fā)能在第一時間把這樣的好
產(chǎn)品收入囊中。
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